• Quali sono le cinque tipologie di cliente secondo la classifica di Alexander Lowen?

Alexander Lowen ha individuato cinque tipologie di clienti che sono:

1. rigido,
2.  schizoide, 
3. psicopatico, 
4. masochista, 
5.  orale.

Con queste cinque tipologie di cliente, Alexander Lowen vuole spiegarci come possano essere diverse le esigenze e i comportamenti delle persone durante la fase di acquisto o di vendita di un bene o un servizio.

Come consulente o venditore posso incontrare dei clienti dinamici e razionali che sanno esattamente cosa vogliono, e nella mia figura ricercano professionalità oltre a informazioni utili e precise.  Il cliente in questione non è una persona a cui piace perdere tempo in mille chiacchiere durante un appuntamento di lavoro e quindi il mio comportamento dinamico o diretto genera fiducia nel mio interlocutore che secondo la teoria di Lowen viene classificato come rigido.

Una seconda tipologia di cliente che spesso entra in negozio è “quello curioso” che pone molte domande al consulente oltre ad essere “molto creativo” utilizzando molto l’immaginazione e talvolta pone domande non inerenti all’aspetto lavorativo, infatti il venditore o consulente deve essere abile a riportare l’attenzione sull’argomento professionale e porre delle domande ben precise al compratore per evitare che divaghi in mille argomenti e che faccia perdere tempo al negozio. Questa tipologia di cliente viene definita  Schizoide.

Molte volte capita che nel negozio in cui lavoro entrino clienti che quasi non lasciano parlare i consulenti o i venditori, con i quali risulta difficile instaurare un rapporto sano poiché non sono propensi al dialogo ma bensì al monologo; Tuttavia l’abilità del venditore è quella di ascoltare questi clienti e fornire loro una soluzione senza però perdere l’autorevolezza. Questa è la tipologia che Lowen definisce come Psicopatico.

La quarta tipologia è caratterizzata dalle persone insicure, che pongono mille domande prima di arrivare a una conclusione e che spesso sono ansiose. Sono delle persone con le quali bisogna comportarsi “da psicologo” per usare un termine in gergo utilizzato dai consulenti per indicare un atteggiamento di tranquillità volto a confortare e “coccolare” il cliente insicuro, garantendogli l’eccellenza o la qualità dei nostri servizi. Questo tipo di cliente viene definito masochista.

Infine arriva il cliente più simpatico ossia quella persona che volgarmente definirei “l’amicone” che entra in negozio salutando tutti in maniera gentile e affettuosa ma che allo stesso tempo necessita di molte attenzioni per farlo sentire parte della “famiglia. Questo è il quinto e ultimo tipo di cliente descritto da Lowen e si chiama Orale.

• Scegli un prodotto o un servizio da proporre a un cliente e trova, per ogni motivazione all’acquisto, la frase che meglio la identifica e la stimola.

La risposta a questa domanda la può  trovare nel file che ho allegato insieme a questo documento e s’intitola “Stefano Poletti Reporter”, un file che utilizzo per vendere i miei servizi cercando di stimolare i clienti.

• Quali sono le differenze tra fattori push e pull?

Sono termini inglesi che servono ad indicare una condizione psicologica che induce una persona a prendere una determinata decisione che può avvenire grazie all’attrazione di un oggetto o servizio (pull = acquisto un dvd che mi permette di scoprire l’Africa e accrescere le mie conoscenze culturali) oppure può essere spinto da una pubblicità a comprare un pacchetto turistico su una determinata isola (push = il cliente è spinto da un’emozione o una motivazione come per esempio il sogno di rilassarsi insieme alla propria famiglia dopo un anno di duro lavoro )

Di questi fenomeni ne sono a conoscenza le agenzia di marketing e comunicazione che creano le loro campagne pubblicitarie cercando di far leva sui bisogni e sulle emozioni dei clienti.

Per questo un consulente deve essere un buon psicologo per utilizzare un termine del gergo dei venditori poichè sono molto diverse le persone fra di loro come i loro bisogni.

Ci sono clienti che vogliono trovare un prodotto esclusivo con il solo scopo di apparire agli occhi della società “come un benestante”, oppure il cliente che vuole spendere il meno possibile o quello che ricerca un’esperienza unica come un safari di 15 giorni con le jeep nel cuore dell’Africa.

I desideri sono tutti diversi l’un dall’altro nei nostri clienti ma quello che da consulente bisogna saper fare è emozionare e trovare loro il giusto servizio o prodotto per accontentare il maggior numero di persone!

• Spiega le caratteristiche del consulente nei suoi elementi essenziali sottolineando le differenze con il venditore tradizionale.

Negli ultimi anni il mercato è radicalmente cambiato causa la globalizzazione, l’avvento di internet e un cambiamento sociale radicale.

Di conseguenza anche la vendita, il suo approccio, le tecniche e i desideri del cliente sono mutati.

Alcune figure come quella del classico venditore degli anni ottanta o del classico agente di commercio, spesso, non sono più in linea con le esigenze del mercato per questo motivo negli ultimi anni ha preso sempre più piede la figura professionale del consulente.

Il consulente è una figura professionale più completa e formata rispetto al classico venditore.

L’obiettivo finale e la strategia del venditore tradizionale è focalizzata unicamente sull’obiettivo della vendita.

Talvolta il venditore tradizionale cerca di “manipolare le persone pur di raggiungere l’obiettivo finale “della vendita”, ma, come ho scritto poche righe fa, la clientela odierna è cambiata e la maggior parte di essa non vuole più sentirsi manipolata ma bensì ricerca una figura in grado di consigliare, informare in maniera oggettiva e sempre più professionale in modo tale da rispondere alle esigenze di un consumatore sempre più informato anche grazie al web nel quale con un click può accedere a una miriade di informazioni.

Tuttavia un consulente si focalizza sui benefici  che il prodotto che sta proponendo può apportare al cliente.

Un Esempio pratico:-

 se devo vendere oggi una bicicletta, mi focalizzerò sul beneficio dei 600 euro di bonus stanziati dal governo per l’emergenza del covid, sul fatto che in città è pratica e smart senza i limiti del traffico o del parcheggio, permette di non prendere la metropolitano o i mezzi pubblici aumentando il rischio di contagio e infine aiuta a mantersi un minimo informa influenzando positivamente il corpo e la mente.

In conclusione le caratteristiche fondamentali che deve avere un consulente sono:

1. Studiare per essere informato e sapere e restare aggiornato sul suo settore
2. Organizzare al meglio il tempo
3. Essere un abile comunicatore sia dal vivo che sui social e mantenere una bella immagina integrata di se stesso come abbiamo visto nei primi capitoli di quest’anno quindi presentarsi bene dal vivo, saper comunicare bene tramite email, newsletter, chiamate telefoniche, sito web e social network.
4. Un consulente di successo normalmente sviluppa l’empatia, ossia quella caratteristica che aiuta a “mettersi nei panni” dei clienti, capire le loro esigenze, i loro desideri, i loro bisogni e di conseguenze essere abili nel costruire una risposta che funga da soluzione ai problemi delle persona utilizzando una comunicazione empatica e persuasiva.

• Devi vendere una polizza assicurativa sulla casa, scrivi un testo di vendita in negativo e poi trasformalo in positivo.

Nel 2019 abbiamo rilevato un aumento del 12% dei danni causati da fenomeni atmosferici come grandinate, alluvioni e tempeste.

Gli scienziati giustificano questa tendenza negativa con l’avvento dei cambiamenti climatici e con gli anni questi fenomeni sono destinati a crescere.

Non a caso anche i terremoti nella nostra penisola sono duplicati rispetto agli anni ottanta, basti pensare ad Amatrice e L’Aquila per fare un esempio dei più disastrosi.

La Poletti Assicuration ha la soluzione giusta per te, e lo sai perchè?

Abbiamo stipulato grazie alla collaborazione di un nostro partner Svizzero una polizza sulla casa in grado di rimborsare fino a 2 Milioni di euro in caso di un danno di tipo atmosferico con una franchigia del 5%!!! Un vero e proprio affare.

Ti chiederai dove sta il vantaggio?

Hai mai letto attentamente le polizze dei nostri competitors? 

Bene! Ora prova a rileggere più attentamente il contratto di una polizza sulla casa qualsiasi, e se guarderai accuratamente, in piccolino, spesso troverai scritto che i danni che potresti subire a seguito di un evento straordinario come un terremoto non sono inclusi nella polizza, oppure hanno franchigie elevatissime! 

Facci caso e ne rimarrai sbalordito.

Il team della Poletti Assicuration con i suoi consulenti è a tua completa disposizione per rispondere alle tue domande e fornirti le informazioni necessarie per comprendere appieno questo particolare fenomeno.

Inoltre visitando il sito www.polettiassicuration.it potrai scoprire tutte le nostre promozioni e leggere le recensioni scritte dai nostri clienti!

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